بیشترین بهره را از تبلیغات و تبلیغات ببرید
تا همین اواخر ، اعتقاد به اثربخشی تبلیغات و تبلیغات تا حد زیادی مسئله ایمان بوده است. دپارتمان های بازاریابی ممکن است آمار گسترده ای در مورد رتبه بندی برنامه های تلویزیونی و بازخرید کوپن جمع آوری کرده و هزینه های بازاریابی را با کل فروش به دقت مقایسه کنند. اما هیچ یک از این داده ها آنچه واقعاً مهم است را اندازه گیری نمی کند: فروش افزایشی یک محصول بیش از کالاهایی که بدون تبلیغات یا تبلیغات اتفاق می افتاد.

به لطف نوع جدیدی از داده های بازاریابی ، اوضاع در حال تغییر است. این داده ها اطلاعات مربوط به خریدهای واقعی مصرف کنندگان (موجود از اسکنرهای کد جهانی محصول را که در سوپرمارکت ها و داروخانه ها در دسترس است) با اطلاعات مربوط به نوع تبلیغات تلویزیونی که مصرف کنندگان دریافت می کنند یا تعداد دفعات و نوع رویدادهای تبلیغاتی که مشاهده می کنند ، مرتبط می کنند. مدیران با استفاده از داده های محصولات مصرفی از یک "منبع واحد" ، مدیران می توانند تأثیر افزایشی متغیرهای مخلوط بازاریابی مانند تبلیغات ، بازرگانی و قیمت گذاری را اندازه گیری کنند.

مدیران ارشد آینده نگر شروع به درک این نکته می کنند که داده های تک منبع فرصتی بی نظیر برای افزایش بهره وری بازاریابی شرکتشان فراهم می کند - اگر آنها می دانند چگونه از این فرصت بهره ببرند. انجام این کار مستلزم تدوین استراتژی های بازاریابی جدید و تعریف اساسی از مسئولیت های نیروی فروش یک شرکت است.

در سطح استراتژیک ، مدیران باید داده های بازاریابی را متفاوت ارزیابی کنند و فروش و سود افزایشی را در اهداف مدیریت قرار دهند. این به معنای بررسی مداوم تعادل مناسب بین تبلیغات و تبلیغات ، بر اساس تجزیه و تحلیل بهره وری حاشیه ای است.

جستجوی تبلیغات تلویزیونی تازه و ابتکاری برای افزایش فروش محصولات تثبیت شده باید دائمی باشد. تا زمانی که چنین تبلیغاتی پیدا نشود ، ممکن است هزینه های تبلیغات را کاهش دهد. استفاده از بازارهای آزمون تک منبع به عنوان "بازارهای اصلی" برای تبلیغات ملی می تواند خطر این روش را به میزان قابل توجهی کاهش دهد.

مدیران همچنین باید تبلیغات غیرمولد را به نفع رویدادهای تبلیغاتی که به سختی قابل تقلید انجام می شود و مستقیماً به سودآوری افزایشی کمک می کنند ، کاهش دهند. و آنها باید از داده های جدید برای شکل دادن به اقدامات تبلیغاتی متمایز برای بازارهای محلی خاص و حساب های کلیدی استفاده کنند.

در این فضای بازاریابی پویا ، نیروی فروش یک کار متفاوت و فوق العاده مهم خواهد داشت: نشان دادن میزان خلوص مصرف کنندگان از برنامه های تبلیغاتی و تبلیغاتی شرکت خود و همچنین تأثیری که این برنامه ها بر سودآوری خرده فروشان دارد ، به خرده فروشان نشان دهد. استراتژی های جدید که به نفع خرده فروش و تولید کننده است باید جایگزین روش سنتی استفاده از تبلیغات و تبلیغات به عنوان انگیزه برای حمل یک محصول شوند.

بیش از هر چیز ، مدیران ارشد باید بسیاری از خردهای متداول مربوط به تبلیغات و تبلیغاتی را که طی سالها شکل گرفته است ، دور بریزند. جایگزینی این باورهای گسترده اما پشتیبانی نشده با استراتژی های بازاریابی مبتنی بر داده های سخت ، کلید دستیابی به نوع جدیدی از قدرت بازار است.
چه عقل متعارف است
از آنجا که آنها قبلاً نتوانسته اند میزان فروش فزاینده تبلیغات و تبلیغات را بسنجند ، مدیران بازاریابی مجبور شده اند به تعدادی از مفروضات بررسی نشده اعتماد کنند. به عنوان مثال ، کسانی که معتقد به تبلیغات هستند نیز تصور می کنند که در همه موارد ، بیشتر از آن بهتر از کمتر است. این فرض غالباً با فرض دیگری توجیه می شود: اینكه تبلیغات برای افزایش فروش به مدت طولانی - چندین ماه یا حتی گاهی حتی سالها - نیاز دارد.

یکی دیگر از محصولات جانبی کمبود سنتی داده در مورد فروش افزایشی ، این باور رایج است که وقتی تبلیغات شروع به تولید فروش کرد ، تأثیر آن کوتاه مدت است. یک قانون مشهور این است که اگر افزایش هزینه های تبلیغاتی فروش کافی را برای پرداخت هزینه های اضافی در مدت یک سال ایجاد نمی کند ، پس یک شرکت نباید تبلیغات را اجرا کند.

سرانجام ، بسیاری از مدیران بازاریابی به شما می گویند حتی اگر تبلیغات مستقیماً باعث افزایش فروش نمی شود ، بازهم عملکرد مهمی دارد. وقتی افراد فروش می توانند به بودجه کلان تبلیغات اشاره کنند ، این خرده فروشان را متقاعد می کند که تولید کننده از محصول پشتیبانی می کند ، بنابراین از توزیع آن در فروشگاه اطمینان حاصل می کند.

همینطور با تبلیغات. به طور سنتی ، تمرکز بیشتر بر فروش ناخالص بوده است تا فروش افزایشی. عقل متعارف این است که تبلیغ موفق ، تبلیغاتی است که در آن شرکت کالاهای زیادی را به تجارت می فروشد و می توان از تبلیغاتی برای یک برند معتبر برای جذب و حفظ کاربران جدید برند استفاده کرد. در واقع تبلیغات به قدری محبوب شده اند که اکنون بیش از 65٪ بودجه معمول بازاریابی را تشکیل می دهند.